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PNL en ventas

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Por: Yelvis Arteaga

Recuerdo aquella vez que un asistente al seminario de Persuasión con +Habilidades me pregunto: ¿Cómo puedo yo estar realmente atento a las necesidades de mis clientes para ofrecer mis productos sacando el mayor provecho de esa información? 

Esa pregunta tiene tanta importancia como requerimiento de tiempo para responderla, y aún más para aplicar esas respuestas.  Acá leerás algunas.

Mi padre, por ejemplo, como gran vendedor desarrolló una habilidad súper importante que aplicaba más allá de estar haciendo una venta como tal y es la habilidad de crear conexiones con el inconsciente de las otras personas, que más adelante voy a contarte. 

También, pudiera contarte acá otras de las tantas historias vividas en algunos de los seminarios en los que he participado aplicando PNL en Ventas, y es precisamente basado es esa frase que ocurrió algo bien curioso con un joven de apenas 21 años -En ese momento-.

Cuando hacemos entrenamientos como Persuasión con +Habilidades, aplicando PNL en Ventas, siempre menciono que nuestras decisiones de compra son inconscientes y operadas por nuestros programas mentales.

El 95% de dichas decisiones están del lado inconsciente, contrastadas con solo el 5% de las tomadas de manera consciente.

De allí surge la pregunta: ¿Vamos a buscar entrenamientos para aprender a venderle al consciente o mejor aún, entrenar nuestra mente inconsciente a detectar patrones mentales de tus clientes y que sea allí donde tengas puesto tu enfoque y habilidades?

Retomando las anécdotas de mi padre, quiero contarte una de sus habilidades que ha aplicado mi padre para conectar con otras personas. y es que, cuando en algún viaje él llega a sitios donde el dialecto es un tanto diferente a nuestro dialecto nativo,  en pocos minutos comienza a adoptar esa manera de hablar logrando que las personas del sitio – o sus mentes- lo detecten como FAMILIAR, consiguiendo confianza y cercanía. 

Cuando aumentes tus habilidades persuasivas lograras mas…

Seguramente te preguntarás: 

¿Qué hace él para lograr esa conexión de manera tan rápida? 

A continuación te mencionaré algunas técnicas.

Técnicas  de PNL aplicada a las Ventas para aumentar la Persuasión

 Uno de los puntos más importantes es observar y convertirte en una especie de escáner que es capaz de ver la manera como las otras personas hablan, poder escuchar las palabras que usa y cómo las usa. Saber reconocer las emociones que activan esas palabras en él mientras le observas, leer sus movimientos corporales, etc…

Una vez que hayas logrado ese escaneo pasas a la fase en las que comienzas a usar esa información que recabaste.

Por ejemplo, si un cliente dice: “Estoy buscando un apartamento que debe tener 2 habitaciones, y me gustaría que este cerca de la zona norte de la ciudad, bla bla bla…”

Tu respuesta debe ir alineada a esa petición y decirle: “Yo tengo ese apartamento que buscas y tiene 2 habitaciones como lo deseas. Este apartamento está en la zona norte y bla bla bla…” (Recuerda que mientras escaneabas, también estuviste pendiente de muchas más cosas, entonces úsalas al decir tu frase)

Al decirle correctamente esta frase ya estarás haciendo uso del siguiente paso que es el chequear cómo esa persona percibe lo que dices y esto también te permitirá  brindar nuevas opciones que complementen lo solicitado de manera inicial. 

Ventas con PNL

Anécdotas que cambiaron vidas

Aquel joven de 21 años que estaba en el seminario que antes llamábamos PNL en Ventas y que con el tiempo cambié  a Persuasión con +Habilidades, en las primeras horas del seminario tenía una notable incomodidad o como pudiéramos llamar también «fastidio”.

Este caballero había sido enviado por su empresa al seminario,  para ese momento muy poco valoraba las técnicas que podía aprender de manera súper sencilla y menos aún el potencial que éstas podían aportarle para su vida, tanto personal como profesional.

Minutos más tarde, cuando hicimos el primer receso que usamos para que los asistentes puedan tomarse su tiempo para disfrutar un café, vaso de agua, o simplemente para distraerse antes de continuar, me acerqué a este joven y le pregunte algo de lo que yo ya sabía la respuesta, aun así, esa fue mi manera de abordarlo y le dije:

¿Cómo vas con el seminario?

¿Qué es lo que más te ha gustado hasta ahora?  

Como lo dije antes, aunque ya sabía las respuestas, hice esas preguntas solo que ni le di tiempo de responder,  y en ese momento se me ocurrió algo que cambió su vida.

Qué te parece si cambias -en tu mente-  el nombre del seminario de PNL en Ventas por Seducción con PNL o quizás, Conquista más con PNL.

Ese fue un momento de gloria -para él- y todas las señales no verbales me lo indicaron, solo vi cómo le brillaban los ojos y me retiré lentamente.

ALERTA. Si comienzas desde este momento a estar más atento de lo que dicen tus clientes, de cómo lo dicen y de esa manera usar esa valiosa información para conectar mucho más con ellos, pronto podrás sentirte diferente al incrementar  tu efectividad de cierre.

La mejor parte de todo esto es que aún existen muchas técnicas de PNL en Ventas que puedes aplicar, así como ese joven de 21 años, también te darás cuenta la utilidad en otras áreas más allá de las ventas.

Varios años después cuando coincidí con este joven en un concurrido café en la ciudad de Maracaibo, Venezuela, recuerdo que se me acercó y al saludarme me dijo «Muchas gracias, con aquel juego de palabras realmente cambiaste mi vida”.

Ahora te toca a ti responderme una pregunta:

¿Ya sabes dónde usar esta técnica para conectar más con otras personas? 

Te recomiendo que midas tu efectividad antes y después de usarla. Todo lo que se puede medir, se puede mejorar. 

 La PNL tiene muchas técnicas y aplicaciones, está diseñada para HACER, si realmente comienzas a hacer cosas diferentes, lograrás esos resultados deseados.

La PNL, tiene aplicaciones en áreas de la salud, en áreas de desarrollo personal, valiosos  aportes a las empresas y a la fuerza laboral.

Conozco muchas personas  -clientes-  que luego de una sesión personal, una asesoría, mentorship o un seminario, han logrado cambios radicales y duraderos.

Yo soy testigo de eso pues, hace unos años era imposible para mí pararme frente a un público y poder hablar libremente, hoy día luego de una sesión personal que tomó pocos minutos puedo estar con un público de 20, 50, 100, 200, 500… personas mientras disfruto compartir mis experiencias y conocimientos.

¡La PNL cambió mi vida y ahora es mi pasión!

Yelvis Arteaga

Presidente de La Sociedad Venezolana de La PNL

Master & Business Practitioner of NLP.

Miembro de The Society of NLP Dr. Richard Bandler

Autor de #Tu1erlibrodePNL